Über lange Jahre stand die „gute Beziehung“ zum Kunden im Vordergrund für Vertriebler. Es herrsche die Auffassung: Ein guter Vertriebler sollte gut vernetzt und bei all seinen Kunden jederzeit gern gesehen sein.
Heute sind jedoch viele Kundengespräche kein angenehmer Kaffee-Plausch mehr. Kritische Themen – wie Preiserhöhungen, Lieferzeiten und Mengenengpässe – machen die Interaktion zwischen Verkäufern und Einkäufern zum Drahtseilakt.
Vertriebsleiter und ihre Teams müssen umdenken!
Die Anforderungen auf Kundenseite steigen:
👉 Kunden haben heute höhere Ansprüche und ein besseres Markt- und Produktwissen.
👉 Kunden verfügen über eine hohe Preistransparenz und ein besseres Verständnis über die Leistungsmerkmale einzelner Anbieter.
👉 Guter Service und hohe Qualität werden als selbstverständlich angesehen.
👉 Die Bindung an Lieferanten basiert weniger auf einer guten Beziehung, sondern mehr auf harten Fakten.
👉 Kaufentscheidungen auf Kundenseite werden analytisch und nicht emotional getroffen.
👉 Anbieterwechsel werden heute viel schneller vollzogen.
So funktioniert moderner Vertrieb:
✅ Moderne Vertriebsteams operieren datengetrieben.
✅ In einem engen Zusammenspiel mit Datenanalysten und Controllern werden erfolgversprechende und profitable Geschäftsfelder weiterentwickelt.
✅ Präferenzen von Kunden werden nicht angenommen sondern datengestützt bewiesen.
✅ Wenn Unternehmen ihre Datenlage stetig verbessern, können sie sich auch entsprechend besser am Kunden ausrichten.
Moderne Vertriebsteams operieren in kurzen Iterationsschleifen, in denen sie
1️⃣ erfolgsversprechende Vertriebsinitiativen UMSETZEN,
2️⃣ den Umsetzungserfolg hart MESSEN und
3️⃣ ihr Handeln konsequent OPTIMIEREN.
Wer glaubt, dass Vertrieb heute noch mit gutem Bauchgefühl gesteuert werden kann, liegt leider falsch.
Alle Unternehmen, die sich einer datengestützten Vertriebssteuerung verweigern, werden schon bald vom Wettbewerb abgehängt werden.
Habt ihr auch das Gefühl, dass die Transformation zum modernen Vertrieb von vielen Unternehmen zu zaghaft angegangen wird?
Verhandlungstraining für Microsoft
"Besser verhandeln - mehr erreichen" - unter diesem Aufhänger habe ich letzte Woche bei Microsoft eine Gruppe von Vertriebsmitarbeitern trainieren dürfen.Das zweitägige Intensivtraining habe ich im Auftrag von En GardE Verhandlungstraining im deutschen Hauptsitz von...
