Jeder spricht von „Sales Excellence“ – aber wer kann genau sagen, was damit gemeint ist und wie man diese „Exzellenz“ erreicht? Der Begriff wird viel zu inflationär verwendet. Und wenn man mal nachfragt, was genau damit gemeint ist, kommt häufig keine konkrete Antwort.
Hier ist meine Antwort: Sales Excellence ist kein Zustand und auch kein Ziel, sondern eine Haltung!
Der Weg zur Sales Excellence in drei Schritten:
SCHRITT 1: Vor Reiseantritt zu berücksichtigen
Wer sich auf die Sales-Excellence-Reise begeben möchte, sollte sicherstellen, dass alle Mitreisenden die Bereitschaft zum Lernen und zur Verbesserung mitbringen. Im Englischen wird diese Haltung sehr treffend als „open mindedness“ bezeichnet.
Es ist immer wieder überraschend, wie schwer sich viele Mitarbeiter damit tun, eine aufgeschlossene Haltung einzunehmen:
- Ich bin nicht allwissend.
- Ich bin auch im fortgeschrittenen Alter noch lernfähig.
- Wir können alle etwas voneinander lernen.
- Wir streben nach kontinuierlicher Optimierung.
SCHRITT 2: Die Suche nach Verbesserungspotenzialen
Die deutschsprachige Fachliteratur verliert sich beim Thema Sales Excellence gerne im Detail und es mangelt an umsetzbaren Praxis-Tipps.
Für die Suche nach Verbesserungspotenzialen im Vertrieb empfehle ich ein strukturiertes „Durchkämmen“ der aktuellen Vertriebssituation im eigenen Unternehmen:
1️. Strategie → 1. Märkte, 2. Kanäle/Kunden, 3. Produkte
2️. Menschen → 1. Organisation, 2. Kompetenzen, 3. Werkzeuge
3️. Performance Management → 1. KPIs, 2. Planung, 3. Reporting
SCHRITT 3: Die Umsetzung
- Verbesserungspotentiale sollten priorisiert angegangen werden. Wenn man an zu vielen Rädchen gleichzeitig dreht, verliert man sich.
- Am wichtigsten ist eine Aktivitäten-basierte Vorgehensweise. Hierzu müssen konkrete To-Do’s definiert werden. Jedes To-Do hat eine(!) verantwortliche Person und ein Due-Date.
- Hartes Nachhalten und diszipliniertes Abarbeiten halten das Schwungrad der kontinuierlichen Verbesserung am Laufen.
✔ Sales-Excellence ist keine Raketenwissenschaft, sondern ein individueller Weg zur stetigen Optimierung der Vertriebsleistung.
✔ Überblick, Beharrlichkeit und Disziplin sind wichtige Zutaten für den Team-Erfolg.
Wie sieht Sales-Excellence für euch aus? Ich freue mich über eure Anmerkungen und Praxisbeispiele.
