Neulich auf einer Party (also vor Corona):
ER: Und, was machst Du so – also beruflich?
SIE: Ich bin Beraterin.
ER: Ah, und Beraterin für was?
SIE: Multi-Channel Vertrieb.
ER: Echt? Ist ja witzig, ich bin auch Berater. Aber nicht mehr für Multi-Channel.
Ich mache jetzt Omni-Channel!
Omnichannel-Vertrieb ist völliger Quatsch
Wenn wir im Sales-Kontext „Omni“ sagen, weil es sich nach mehr anhört als „Multi“, dann zeigt es, dass der Redner den Unterschied noch nicht verstanden hat. Bei den beiden Begriffen Multi- und Omni-Channel ist es wichtig, dass wir zwischen Marketing- und Vertriebsperspektive differenzieren:
Aus MARKETING-Sicht möchte man mit seinen Kunden über ALLE verfügbaren Kommunikationskanäle in Verbindung stehen.
- Das hilft der Marke an Reichweite zu gewinnen und
- mit möglichst vielen potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen.
Je nach Zielgruppe wird es Kommunikationskanäle geben, die besser für die ‚Conversion‘ geeignet sind als andere. Aber grundsätzlich ist ein Omnichannel-Ansatz im Marketing sinnvoll.
- Anders sieht es im Bereich SALES aus: Wer hier von Omnichannel spricht und glaubt, dass mehr gleich besser ist, ist auf dem falschen Weg und wird sich verzetteln.
- Im Baumarkt muss es keine Schmerztabletten geben, nur weil ein potenzieller Kunde ein Heimwerker sein könnte, der sich mit dem Hammer auf den Daumen geschlagen hat.
Die meisten Hersteller sind historisch über einen oder zwei Hauptvertriebskanäle erfolgreich geworden. Diese Kanäle sind ihr „Home-Turf“ – wo sie sich richtig gut auskennen und über Jahre gefestigte Beziehungen zu ihren Kunden und ein solides Branchen-Netzwerk aufgebaut haben.
- Mit der Digitalisierung sind neue Vertriebskanäle hinzugekommen.
Viele Hersteller haben sich hals-über-kopf und ohne Strategie auf neue Vertriebskanäle eingelassen – um ja keine Möglichkeit für Wachstum auszulassen.
- Schnell sind sie in eine Situation geraten, in der sie merken, dass die etablierten Vertriebskanäle gar nicht so gut mit den neuen, digitalen Vertriebskanälen harmonieren.
- Es entstehen Kanal-Konflikte, die in emotionalen Kundengesprächen und verwirrten Endverbrauchern münden.
- Die schmerzvollsten Symptome sind Preisverfall durch das Internet und grenzüberschreitende Warenbewegungen.
Ich rate sehr davon ab:
- Im Vertrieb eine Omnichannel-Strategie zu verfolgen oder
- zu behaupten, dass man Omnichannel-Vertrieb macht, aber eigentlich gar keine Strategie dafür hat.
Stattdessen rate ich:
- Ihre Produkte müssen und dürfen gar nicht überall erhältlich sein!
- Viel wichtiger ist es, jene Vertriebskanäle auszuwählen, die für Sie das größte Absatzpotential haben.
- Dass Sie einen klaren Plan verfolgen, für eine Co-Existenz von unterschiedlichen Vertriebskanälen.
- Dass Sie sich eine Vertriebsstrategie erarbeiten, die auf die richtigen Wachstumskanäle der Zukunft setzt.
