LEISTUNGSDRUCK: Wenn der CEO das Vertrauen in den Vertriebsleiter (m/w/d) verliert, dann ist das so, wie wenn der Vorstand eines Fußballclubs ⚽️ nicht mehr an den Trainer glaubt. Normalerweise haben Vertriebsleiter einen Vertrauensvorschuss, der über drei Jahre geht:
1️⃣ Das erste Jahr ist das Start-Jahr, in dem der neue Vertriebsleiter in seinen neuen Job finden muss.
2️⃣ Das zweite Jahr ist das erste volle Jahr, in dem der Vertriebsleiter zeigen muss, was er kann.
👉 Die Leistung im zweiten Jahr ist entweder
a) positiv, wenn er das gewünschte Wachstum erzielt oder sie wird
b) als negativ bewertet, wenn die Performance hinter den Erwartungen zurückbleibt.
3️⃣ Im dritten Amtsjahr, hat der Vertriebsleiter
im Fall a) sein das Geschäft vom Vorjahr plus x Prozent zu erwirtschaften. Er läuft somit gegen seine eigene Performance.
Im Fall b) erhält der Vertriebsleiter ein weiteres Jahr Schonfrist, in dem er nun zeigen muss, dass das zweite Jahr nur ein Ausrutscher war und er in der Lage ist, Wachstum zu generieren.
👉 Sollte dies nicht gelingen, wird in vielen Fällen der Vertriebsleiter ausgetauscht.
In diesen Tagen ist die Anspannung bei Geschäftsleitung und Vertriebsleitung sehr hoch. Die gesamtwirtschaftliche Lage macht eine gute Performance schwierig. Dennoch: Es wird Wachstum gefordert, auch entgegen dem allgemeinen Markttrend. Das ist nunmal so.
✅ Der Druck ist auf allen Seiten enorm und wir müssen lernen damit umzugehen.
✅ Das schöne am Vertrieb ist, die eigene Leistung ist sehr transparent.
✅ Natürlich ist die Performance eines Vertriebsleiters stets auch von der Leistung der Team-Mitglieder abhängig und die Vertriebsleistung ist schlussendlich immer eine Team-Leistung.
❌ Viele Menschen sagen von sich aus: „Vertrieb, das ist nichts für mich!“
👉 Wie geht ihr mit Leistungsdruck und Performance-Transparenz um?
